新しい事業や組織を立ち上げるチャンスがある、そのチャレンジが生み出すリンクエッジの成長機会

みなさんこんにちは、人事部の新屋です。

今回のインタビュー記事はズバリ弊社の「新規事業」についてです!

ここ数年リンクエッジでは新規事業がどんどん興り、事業成長・拡大を進めているリンクエッジにおいて、実際にどのようにして事業が興り、どのよう取り掛かっているのか、気になっている方もおられるでしょう。

ぜひ今回のインタビュー記事を読んでいただき、「常にアップデート」しているリンクエッジの姿をみていただけますと幸いです。

 

新規事業が次から次へと立ち上がる組織風土

――まずは、自己紹介をお願いいたします。

新山:執行役員を仰せつかっています。メインとなる業務は、広告主営業部のマネージャーとして、新規クライアントの獲得や既存クライアントの売上拡大のための施策提案を担当しています。

松永:新山が広告主側の営業担当をしている一方、私はアフィリエイター側の営業を担当しています。具体的には、インフルエンサーをマネジメントする事務所に営業に行ったり、法人化しているアフィリエイターさんに対して、売上を伸ばすような施策を提案しています。

飯田:私は昨年11月に入社。管理部での1カ月の研修の後、審査部の業務を経て、先月からエンジニアチームでエンジニアとして働きはじめました。エンジニアとして開発しているのは、レンタルASPという外販システムで、0から1を作り出すフェーズを担当しています。

私はもともとエンジニアではなく、前職では損害保険会社に勤務していました。自動車保険で事故が起きたときの事故対応や示談交渉を担当していたのですが、自分が夢中になって働けるような仕事を求め、未経験でエンジニアとして転職を果たしました。

新山 草太:執行役員/広告主営業部マネージャー。大手商社で海外駐在を経験後2年半前にリンクエッジにジョイン。広告主営業の要として、日々新規クライアント獲得、既存クライアントの売り上げ増大に勤しむ。プレイングマネージャーとしてリンクエッジに欠かせない存在となっている。

――この会社で、様々な新規事業が立ち上がっていると聞いています。まずは、その背景からお聞かせいただけますでしょうか。

新山:創業以来、私たちはASPという業界において、チャレンジャーであり続けていました。他がやっていないことに挑戦しながらシェアを獲得してきましたが、今では、多くの後発組が参入し、我々のスタイルを模倣。結果的に業界がレッドオーシャン化してきました。特にずっと戦ってきたEC業界は市場も大きく、参入障壁もそこまで高くないので、どんどんプレイヤーが増えてきています。結果的に我々はいつの間にか追われる立場になっています。その中で王者の戦い方をするというよりは常にチャレンジャーでいるべきだろう、既存事業で利益をあげながら新しい事業を作っていくべきだろうという考えに至りました。

 

私たちが考える新規事業は、既存ビジネスの延長線上で、今までのアフィリエイト代理店のような立場ではできなかったことを、プラスαでやっていこうというものです。なのでスモールスタートでまずやってみて、行けそうであれば、よりリソースをかけて伸ばしていくというやり方ですね。私が担っているのは、その“種まき”の部分で、同時にいくつか並行して動かしている段階です。

特徴的なのは、その“種”を現場が見つけ出してきて、「こういうことをやった方が良いのでは?」と社長に相談するとすぐに「やってみろ」とGoを掛けます。その結果、どんどん“種”が増えています。現場からの提案が採用されて、すぐに動き出します。現時点における戦力の中で対応できる人を見つけてアサインするので、優秀な人間ほど既存事業との掛け持ちになります。複数のプロジェクトを回すのは大変ですが、同時にやりがいも感じているはずです。

松永:私も既存事業に取り組むと同時に、新山が話していたような、0→1で種をまいていく仕事にも従事しています。

現在手掛けているのは、京都で湯葉を販売する店舗のECサイト構築と広告の運用です。社長経由で「実店舗があるが、コロナで大変のようだ。今までは百貨店などでも販売していたが、ECでも販売をしていきたい。アフィリエイトを通じて出来ないか。」という相談を受け、我々としてもECの知見があったので、お手伝いをすることになりました。まずは「Shopify」というサービスを活用してECサイトを構築。さらにアフィリエイト運用の相談も受けましたが、相性の良くない商材ということもあり、なかなか難しいという話になりました。

そこで考えたのが、Shopifyの特性を活かしたFacebookやGoogleのプラットフォームで運用です。私が担当しているアフィリエイターの中に、その運用が得意な方がいらっしゃったので話を持ちかけ、一緒に組むことに。結果的にその湯葉屋さんは、月に200万円ほどの売上が上がりました。今では実店舗と変わらない売上で、屋台骨となる状態まで持って行くことができました。

このようにECをやっていきたいけれどもノウハウが無いという方に対して、Shopifyの導入と広告運用を提案することで、スムーズなECサイトの立ち上げをサポート。そこからアフィリエイトの営業にも繋げています。

新山:この相談が来た時に、既存のやり方ではできないから無理だと断るのではなく、松永が今までアフィリエイト事業で培ってきたコネクションや人脈を使い、「この人と繋げば面白いことが出来るのでは」と、現場担当から上がってきた案件を「やってみよう」という流れで始まった好例です。

社長が話を持ってきましたが、実は広告チームとしては内心、“無理そうだ”と思っていました。しかし松永からメディアにニーズがあると聞き、社長に伝えると「やってみろ」となり、そして走り始めて「行けそうだ」となったときに、私の方に共有されました。そこで“湯葉がターゲットになり得るのなら、これもいけるのでは”ということで、今は湯葉以外の3つの商材で新しく動き始めています

今までとの大きな違いは、いただいた案件についてアフィリエイトを使って伸ばすだけでなく、案件を作るところから広告主に対してコンサルティングのような形で入るようになったことです。さらにECサイトを立ち上げたり、集客のためのwebページの作成や改善までも手掛けるようになりました。しかも、この新規事業は、松永が繋いでからわずか1カ月ほどで立ち上がったのですね。

松永:その後は2カ月ほどで売上が上がってきて、今もずっと続いている状態です。アイデアベースで始まってからすぐに事業化できました。

松永 浩樹:メディア営業部所属。老舗アパレルメーカーから転職し、リンクエッジでメディア営業を勤め、4年が経つ。メディア様の懐に入り、信頼関係を構築し、売り上げの拡大、アフィリエイターとしての成長を助ける。今年に入ってからは部下を持ち、マネジメント業務も任されている。

入社直後に取り組んだ新しい組織づくり

――そこまでスピーディーに実現できたのは、貴社にどのような力があるからなのでしょうか。

松永:新山を見ていて思ったのは、最終的なゴールの形をある程度決めて、そこから逆算して進めている、すなわちプロジェクトマネジメント力があるからなのでしょう。進め方や期限を細かく決めたり、そのための障害を予測するなど、仕切りの能力があると思います。

新山:もちろん“攻める”だけでなく、“守る”ための新プロジェクトにもしっかり取り組んでいます。会社の足場固めも重要ですからね。アフィリエイトは様々な人に記事を書いてもらうので、様々な広告の表現規制が適用されます。コントロールは難しいのですが、それをきちんと管理する部署を新規に立ち上げ、そこに飯田をアサインしました。

――入社したばかりの飯田さんをですか?

飯田:はい。入社後1カ月経った頃、ちょうど入社後の研修が終わった段階で、新山と一緒に審査部を立ち上げることになりました。その後2カ月半ほど審査業務を担当。アフィリエイターが書いた記事を、薬機法・景表法などの法的な観点やクライアントのレギュレーション(ルール)の観点から問題ないかどうかをチェックしていました。どうしたら効率的にできるのかを考えたり、新しくツールを作ったりしましたが、その業務が今は事業になってきました。

新山:この審査部は、「営業をする上で表現が厳しくなっているから、やった方が良いのでは」と言ったアイデアが社内で持ち上がった翌週に、立ち上がることが決まりました。そうすると、誰が全体感を見てゴールを見据え、逆算するのかということになりますが、これには得意、不得意があります。飯田は得意な方だったので、研修が終わったばかりで無茶ぶりだったと思いますが、いきなり実務レベルで段どりを組んでもらいました。

 

飯田:エンジニアになると決めて転職してきたので、営業で働くとは1ミリも思っていなかったので驚きました。しかしリンクエッジのビジネスを知る良い機会だとプラスに捉えました。また、それまでは大きな企業で働いていたので、「ルールがある中でいかにやるか」という働き方しかしていませんでしたが、1から仕組みを作り、どうすればいいのかを自分で考えるのは、とても面白く思いました。また会社の社風や雰囲気も感じることができましたね。

審査部を経験したことで、営業とクライアントやアフィリエイターの温度感や、アフィリエイターの考えていることなどを知ることができました。エンジニアとして新しいものを作るときに、その温度感を理解した上で営業と打合せをしたり、何かを作っていけるようになって良かったと思います。

また、審査業務を担当しながら“こういうシステムがあれば便利ではないか。アフィリエイターにとっても良いのでは”と感じていたことがあったので、実際にアイデアとして取り入れました。

飯田 恭子:大手損害保険会社から異業種ジョブチェンジを試み、リンクエッジでエンジニア職として、2020年11月にジョイン。飯田の特性と事業機会に鑑みて新規事業部である審査チームを立ち上げる。エンジニア部に異動となった現在も他部署での経験を活かし、日々エンジニア部として新しい開発に取り組んでいる。

新しいことがしたいという人が集まっている

――改めまして新規事業を立ち上げることの魅力と苦労を率直に語っていただけますか。

松永:最初はリソースや自分のキャパの問題で“できるのかな”と不安に思うことがあります。立ち上げる時には分からないことも多く、想定外のことも起きますし、自分の方向性が間違っていることもあります。しかし、それを軌道修正してひとつの形になったときに、お客さんが喜んでくれることも多いので、結果的には“やって良かった”と思うことが多いです。

そもそも前提として、この会社の事業が面白そうだと思って入社した経緯があります。なので自分がやっていて楽しくて、結果的に会社にもプラスになればいいという思いが根底にあります。前職ではアパレル販売に従事し、店長を任されていました。しかしできることは1対1の対面販売のみで、“もっといろいろな人に着てもらえれば売れるのに”“もっと広げたら面白いのに”と、どこかもどかしい思いを抱いていました。

ところが広告の仕事は、1人でありながらたくさんの相手に届けることができます。そしてこれまで知られていなかった良い商品やサービスが広く認知されていく過程を目の当たりにすることができます。それがアフィリエイトやWeb広告の面白さですし、前職での抱いていたもどかしさが解消されました。

新山:今は新卒採用もしていますし、中途採用も未経験を中心に採用しています。皆さんは、あえてベンチャー企業を選んで入社しているので、基本的に新規事業を作ることを求めていると思います。アフィリエイトASPも10年近くやっていて安定しているので、今はリスクをしっかりとコントロールしながら事業を伸ばしていくというフェーズに入っています。“このまま行ってしまったら大企業と同じ”という意識があるので、“新しいことをやろう”、“やったことのない事業をやりたい”と考えている人を受け入れているのですね。そういう人を受け入れているのに、会社自体、それができなければギャップが発生してしまいます。なので新規事業を軌道に乗せていって、新規事業の責任者を専属で置けるくらいにしておかなければ、入社してきた人の行先として面白味がなくなってしまいます。

――確かにそうですね。大きな企業からベンチャー企業に転職してきた飯田さんにお聞きしましょう。どのような意識や覚悟を持って転職されてきたのですか。

飯田:転職をするなら、今までのような大企業ではなく、スピード感のあるベンチャー企業に行きたいと思っていました。実際に入社をしてみると、本当にスピード感がありますし、クレドにもありますが、自分が信頼残高を積み上げたうえで手を挙げていけば、どんどん任せてもらえるような社風だと感じています。エンジニアとしてはスキルを積み上げている段階ですが、スキルを上げながら、新しいことも含めて貢献できるような人材になりたいと思っています。

――リンクエッジの人たちは、新しいことに挑戦することが好きなのだと思います。仕事として新しいことに挑戦し続ける面白さはどこにあると思いますか。

飯田:様々な新しいことにチャレンジをしていく中で、新しい自分が見えたと感じました。具体的には、審査部を立ち上げる際に新しいフローなどを考えていく中で、私は“どうすれば効率的に進むのか”という仕組みなどを考えることにやりがいを感じると初めて気づきました。その経験から、新しいことを続けていくことによって、新しい自分もどんどん発見できるのかなと思うようになりました。

松永:新しい価値を提供できたことに喜びを感じることが多いです。今まで全く売れていなかった商品が、自分が仕掛けたアフィリエイトを通じて売れるようになったりすると満足感があります。また、アフィリエイトで起業したいという人のサポートをして、結果的に起業をして自己実現をサポートするような仕事もできます。そういうことが自分の喜びになりますし、変わっていく過程を見るのも面白いですね。

――社員のためにも、これから入ってくる仲間のためにも、リンクエッジは新しいことを生み出し続けなくてはなりませんね。

新山:そうですね…大変ですね(笑)。やはり組織を拡大していかなくてはなりませんね。新規事業とは言いながらも、それ1本で収益の柱となるようなものはまだ出てきていません。理想としては、ASPに負けないくらいの柱となる事業が2つ3つ出てきて、その責任者になってくれるような人材も何人か出てくることです。伸ばせるものは伸ばしていき、柱を増やしていきたいですね。

私がこの会社に2年ほど在籍して思うのは、ASP事業を10年続けて得た資産はコネクションだということです。私ももちろん頑張っていますが、やはり社長が持っているネットワークや知り合いの数には到底及びません。過去に取引した人、現在取引をしていなくても良い関係を続けている人などがたくさんいます。松永も4年いるので、私よりも良いコネクションを持っています。それほど売り上げがなかった時期も含めて、昔から仲良くしてくれていた人が、ここに来て急に芽が出たりというケースもあります。そういう外部のネットワークがたくさんあるので、このパズルを組み合わせながら色々なことができる環境にあります。なのでそれを受け止める人が増えれば、さらに新しいことが生まれると思います。

エンジニアの本格的な採用もここ2年ほどで力を入れてきて、かなりの力を蓄えてきています。今まではシステム的な課題についてはどうにもできませんでしたが、それも解決できるようになりました。また飯田のような、専任担当も育ってきているので、必要なピースは揃ってきているという印象です。

――新規事業という観点から、今後の目標を教えてください。

飯田:エンジニアという点では、私はまだスキルを積み上げている段階ですが、“エンジニアで入社して営業配下の審査部を通ってきた人”は今までいなかったので、この経験を活かしたいと思います。今後新しい取り組みの話がきたときに、営業とエンジニアの架け橋となり、新しいものを作れるようになりたいと考えています。社内でも繋げる人の存在は大切ですものね。

松永:湯葉屋さんの案件では面白い取り組みができるようになり、今は新山がメインでやっていますが、どんどん新しい種をまいているので、まずはそれを成功させていきたいと考えています。そこから、上手くいけばアフィリエイトもあるという選択肢を提案していきたいと考えているので、今まで私が取引をさせて頂いているところにも新たな提案をして、プロモーションも上手くいくような仕組みづくりをしていきたいです。

もともと学生時代に留学の経験もあるので、それを活かして、日本の良いものやサービスを海外に発信していく仕事にも注力していきたいです。例えば、湯葉を海外向けに広告配信をしてみるといったような、新しいやり方で日本の魅力を発信していきたいですね。

新山:今は既存事業もやりながら、新規事業を片手間でやっているような状況で、中途半端だと感じています。なので新規事業を専任で置きたいのですが、私は「こうした方がいい」と意見を言う立場の方が向いているので、個人的には寂しいですが、もっと若い20代の新しく入ってきた人たちに任せる方がいいと思っています。

会社的な観点で言うと、やはり既存事業をしっかりと回していかなければなりません。なので私がそこの部分を担って、新規事業にはアドバイスをするくらいのバランスがいいのではないかと思っています。

――新しく入ってきた若い人が、サポートを受けながら新規事業の立ち上げにチャレンジできる環境を作っておくというのは大変すばらしいことですね。

新山:研修しかしていない人たちに無茶ぶりをしたことがありますが、それに対して「これはどうですか?」ときちんと応えてくれました。それが結構楽しかったので、この仕組みはいいなと思いました。アドバイスをするとその通りにやってくれるので、そういう機会が増えたらいいですね。

 

 

リンクエッジの新規事業、いかがでしたでしょうか。

やはりリンクエッジの大事にしているクレドの通り、スピード感を持って、新たな取り組みを生み出し続けていることが分かったのではないでしょうか。僕の知らないところでも数多くの小さな種が巻かれており、多くの新規事業に繋がっていることが分かりました。また新入社員の方々にもどんどん任せていく機会があると感じました。

リンクエッジの新規事業はまだまだ目が離せません。これからもきっと新たな事業が生み出されていき、会社の成長段階を目の当たりにすることができるでしょう。

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